你好,我是刘克亚——克亚营销的创始人，在这段文字中，我想集中与你探讨销售新的应用——销售信。

销售信是营销的一个非常重要的工具，对直复式营销来说更是非常的重要，尤其是销售信中说体现的营销，文案的撰写功底是现今的网络营销和直复营销的非常重要的能力，即使你的营销跟销售信没有关系，你也应该学习销售信的销售技巧以及销售信的撰写，为什么呢？即使你做面对面的销售或者电话销售或者会议式的销售，你都需要掌握销售信中所揭示的关于如何抓住潜在客户的注意力、如何激发潜在客户的兴趣、如何建立与潜在客户之间的信任、如何激发潜在客户的购买欲望以及如何促成潜在客户采取行动，这方面的技巧对营销的方方面面都是非常重要的。

学习了克亚营销一段时间，你都应该知道，最初开始在中国推克亚营销这个品牌的时候，就是通过网络销售信来实现的，我们在2006年开始真正地推出了中国营销史上的第一封网络销售信，从那以后，我们利用了各种不同的方式来推动了克亚营销这个品牌在中国的传播，很多人可能对销售信的威力感觉到非常非常的大，但是对销售信的写作却感到非常的迷茫，我们推出了很多的视频录音以及营销方面的技巧，你可以关注我的博客进行更多的学习。

现在我们就立即切入正题，首先我们来看，销售信的分类，大概有这么几种：

有两种类别的销售信，如果按它的功能来分：一个是抓潜，就是抓取潜在客户的销售信；另外一个是成交，是直接销售、直接面对潜在客户进行成交的销售信。

决定因素（大概什么时候应该抓起来，什么时候成交）：产品价格，如果你的价格比较高，一次成交的难度就比较大，你可以分成两步先抓潜然后再成交。产品的复杂性，我们知道，根据应用的场合不一样销售信，你撰写销售信的长度、空间有时候是有限的，所以如果你的产品技术很复杂，在很小的空间内很难帮它解释清楚，那么成交难度就相对大一点，这时候一个人倾向于抓潜，在将来希望赢得更多的机会，或者有更大的空间、有更长的销售信，所以有时候一步做不到的我们就分成两步。销售功力，如果你是初学写销售信的，往往你的销售功底功力不是很大很高，这时候你要更倾向于先抓潜，后成交，但如果你是高手像我的导师，那么我想你可能倾向于一步成交。将你的战线比较短，营销流程比较短可能管理起来更比较简单。客户的购买习惯，譬如说你的客户没有通过传真购买的习惯，你的主要目的是抓潜，通过传真把它倒到另外一个地方去，然后那里的客户可能会有良好的购买历史或者购买习惯。

让我们再看看营销信有各种各样的应用，直邮信，是在美国用途最广的一个品种。在中国，情况有所不同。

一、在中国，买卖的名单很难以获得，而在美国呢哦，买卖名单是一个很大的行业，有很多种， 你要想买某一个市场甚至细分市场的名单非常的容易，在中国的相对难度就大一些。

二、在中国就是投递的可靠性比较低，因为美国的直投或者直邮这种广告形式非常的普遍，所以邮局有很多优惠的，邮量非常非常大，所以的邮局在窗面的投入很大的精力去提高它的可靠性。

三、在中国直邮信不是一个普遍的存在的广告形式，邮局这方面运作的可靠性非常的低。所以为了解决这一问题，有时候你要采取挂号信或者快递的方式来邮，你的成本就非常非常的高。如果你卖的产品价格比较低或者你的成交率不是非常满意，那你的成本就会相当相当的高。

四、缺乏支付的手段，在美国呢大家可以选支票，也可以通过信用卡打电话来支付，在中国，支票并不普遍存在，信用卡打电话自动付款的方式也不是普遍存在，所以支付方式也存在着很多的局限。

适用情况：对老客户的追销，如果我们自己有客户名单，那我们就解决了客户名单找不到或者很难找到的这个这个局限，我们对自己的老客户进行追销时可以采用直邮信。

把直邮信作为整个营销流程的一个环节，而不仅仅是直邮信寄出去就可以成交。譬如说这封信寄出去后要求对方来打电话，我们这里尝试我们推了培训班，比如说推的课程呢希望客户能够打电话来订购他的课程或者报名参加培训班，直邮信作为一个前端来促使他们来打电话，也可以在直邮信里面给他一个网址，希望他登陆你的网页，在网上可以进行销售。

合作促销，也许你没有名单但是你可以跟另外一个公司另外一个商家进行合作。他有自己的老客户名单，他的老客户名单除了他自己的产品之外的他也可以和你合作，来追一下你的产品，但是最好是以他的名义来发这封信，因为他的信任度会比较高一些，他的客户了解是他来的信，这样的话说他容易打开信，容易作出响应。

那我们再来看看报纸杂志广告，在美国，很多的报纸和杂志都接受整版广告，这种广告基本上也是直复式的广告，是直接要求客户做出一个响应的广告，可以销售，可以抓潜。在中国，媒体有一些限制，因为媒体很多时候号称是为了追求他的形象，他们喜欢登一些很漂亮的照片，实际上对做广告的客户是没有任何的作用的，但是他们希望有这样的广告，让他们报纸看起来很漂亮，他们不在乎客户有没有收益，但是从客户的角度呢我们要追求效益我们投入了五万块钱，如果作为一个整版我们就希望至少能够有五万块钱以上回收，否则我们就亏掉了，我们也坚持不下去。在中国的很多报纸，不愿意接受这种整版的直复式营销的广告，也有一些报纸也接受这种整版的广告。一到两个整版也可以用来抓潜，也可以用来直接销售。

另外这里需要强调你的编辑风格能够靠近这些报纸报纸内容的新闻的编辑风格。你都知道我们读报纸的时候最不喜欢我们买报纸，为什么要买报纸是希望看里面的新闻看内容，看新闻看评论看内容，而不是为了看广告，如果一个广告设计出来看一眼就看着像广告，那么我们就不会去看，为了避免这种情况，我们作为这个公司作为广告商我们尽可能靠近报纸的对新闻编辑风格。

你要知道报纸杂志广告的作用主要是将客户从媒体引到电话或者网页上，你需要有一个电话的手段你要说你有一群电话营销员来接收这个电话，所以当客户读到这个报纸整版广告之后，他有几个不同手段，他可以打电话、去登陆你的网页、传真、拜访，你需要给客户的一个响应的，这个非常重要。所以，报纸也可以作为整个营销流程的一个环节，但是如果你要做整版整版的广告，最好你还是直接销售，你有足够的空间来进行销售；如果你纯粹的抓潜，报纸杂志就不应该做整版的，可以做四分之一版甚至八分之一都可以进行有效的抓潜。学会利用报纸杂志，也将会取得不错的效果。